導(dǎo)語：照明燈具經(jīng)銷商說他們的市場被搶占了，真的是這樣嗎？

2017年第一季度全國燈具市場大調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：市場雖有回暖，但市場景氣指數(shù)仍舊不高，經(jīng)銷商門店客流和銷售訂單量依然不容樂觀。

對(duì)于這樣的情況，大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)搶了訂單，設(shè)計(jì)師截留了客戶，高端客人都到燈都古鎮(zhèn)直接采購燈具了。乍聽起來仿佛很有道理，但事實(shí)上并非如此。

有數(shù)據(jù)顯示：純互聯(lián)網(wǎng)銷售燈具僅占市場總份額的9%，隱形渠道也是只分流了金字塔頂端極少部分的客戶，而到燈都古鎮(zhèn)采購的直接客戶也僅占總銷售額15%而已，絕大多數(shù)的燈具銷售仍然是依托于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道。那么到底是誰搶了經(jīng)銷商的市場呢?

1、客戶的心里需求

　　近年來，經(jīng)濟(jì)增速放緩、行業(yè)產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品供大于求，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)“三駕馬車”中的“消費(fèi)”占據(jù)的比例持續(xù)上升，80、90后作為消費(fèi)主力迅速崛起。與傳統(tǒng)消費(fèi)觀念相比他們更加注重商品的價(jià)值、消費(fèi)體驗(yàn)及服務(wù)享受。消費(fèi)觀念也從“購買產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“享受服務(wù)”，從“滿足日常需求”變?yōu)椤案纳粕钇焚|(zhì)”。如果經(jīng)銷商沒有能夠捕捉到此番消費(fèi)升級(jí)所傳達(dá)出的客戶心理需求，必然會(huì)錯(cuò)失本應(yīng)屬于自己服務(wù)的客戶。

2、品牌效應(yīng)的重要性

　　據(jù)悉，在行業(yè)整體經(jīng)營環(huán)境不容樂觀的情勢(shì)下，雷士家居照明燈第一季度銷量卻增長了53%，這從某種意義上說明了消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品品質(zhì)和品牌效應(yīng)。所謂品質(zhì)：性能過硬、細(xì)節(jié)到位卻又無需奢華。所謂品牌：除了為產(chǎn)品質(zhì)量背書外，產(chǎn)品文化、工匠精神使得消費(fèi)者在購買該品牌產(chǎn)品時(shí)，獲得一種情懷和信任。同時(shí)也直白地反映出“市場還在，只是已不屬于你”的殘酷事實(shí)。

燈具滿足不了客戶的原因:當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，尤其是三四線經(jīng)銷商，經(jīng)營的大多數(shù)是劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，甚至有些根本就是假冒偽劣;為了防止客戶流失，70%以上的經(jīng)銷商都是使用自己的品牌，“去品牌化”隔離了消費(fèi)者與燈品牌溝通的紐帶，嚴(yán)重阻礙了消費(fèi)者的品牌化消費(fèi)需求。這些現(xiàn)狀，導(dǎo)致高端消費(fèi)者在其當(dāng)?shù)馗緹o法買到心儀的產(chǎn)品。

可見，經(jīng)銷商自身沒有能及時(shí)撲捉到客戶的真是心理需求，導(dǎo)致其在產(chǎn)品定位、品牌選擇與消費(fèi)者期望背道而馳，最終失去了自己的客戶，丟失了本應(yīng)屬于自己的市場。

歐恩照明成立于2005年8月，主要專注于LED工業(yè)特種燈的研發(fā)及生產(chǎn)11年，歐恩照明 LED平板燈系列產(chǎn)品包括：超薄吸頂平板燈、嵌入式平板燈、鋁扣板平板燈等。十一年如一日，歐恩照明一直秉著：誠信、責(zé)任、合作、共贏 的經(jīng)營理念，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在這激烈的市場競爭中占有一席之地。面對(duì)未來日益激烈的市場競爭和更加復(fù)雜的市場環(huán)境，歐恩團(tuán)隊(duì)有足夠的信心去迎接新的市場機(jī)遇和面對(duì)更大的挑戰(zhàn)。